Promotion Dành Cho Shopper (Người Mua): 3 Chiến Lược Tăng Cường Doanh Thu & Thu Hút Khách Hàng

Trong ngành FMCG/Retail cạnh tranh ngày nay, promotion đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Các chiến lược promotion không chỉ giúp thu hút lượng khách hàng mới mà còn nâng cao giá trị trung bình mỗi đơn hàng, đồng thời giữ chân khách hàng cũ, tạo ra nguồn doanh thu ổn định. Khi được thực hiện đúng cách, các chương trình khuyến mãi có thể làm tăng sự trung thành của khách hàng và thúc đẩy họ quay lại mua sắm nhiều hơn.

Bài viết này sẽ cung cấp một cái nhìn tổng quan về Promotion Dành Cho Shopper (Người mua) và giới thiệu ba chiến lược promotion hiệu quả. Những chiến lược này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn là công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường đầy thử thách hiện nay.

1. Tại sao Promotion cho Shopper quan trọng?

Promotion cho shopper không chỉ đơn giản là một công cụ để kích cầu mua sắm, mà còn là một chiến lược mạnh mẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều mục tiêu quan trọng. Trong ngành bán lẻ, Promotion là công cụ giúp doanh nghiệp:

• Thúc đẩy tăng trưởng doanh thu: Một chiến lược promotion hiệu quả có thể tạo ra làn sóng mua sắm lớn trong một khoảng thời gian ngắn. Khi khách hàng nhận thấy các ưu đãi hấp dẫn, họ sẽ có động lực mua sắm nhiều hơn, từ đó giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu nhanh chóng.
• Nâng cao sự nhận diện thương hiệu: Các chương trình khuyến mãi giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý của khách hàng, đặc biệt là những người chưa từng mua sản phẩm của bạn. Thông qua việc tham gia vào các chương trình promotion, khách hàng sẽ nhớ đến thương hiệu của bạn, góp phần nâng cao sự nhận diện và xây dựng lòng tin lâu dài.
• Giúp thu hút khách hàng mới, khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng, và gia tăng giá trị đơn hàng thông qua các chương trình ưu đãi: Các chương trình khuyến mãi không chỉ thu hút khách hàng lần đầu, mà còn giúp duy trì mối quan hệ lâu dài với những khách hàng cũ. Cung cấp ưu đãi hấp dẫn như giảm giá, quà tặng, hay tích điểm có thể khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm, đồng thời tăng giá trị mỗi đơn hàng thông qua việc mua thêm sản phẩm.
• Các chiến lược promotion hiệu quả giúp các cửa hàng phân phối sản phẩm dễ dàng hơn, đồng thời tăng cường sự trung thành của khách hàng và mở rộng thị trường: Khi được triển khai đúng cách, các chương trình promotion có thể tạo ra sự kết nối mạnh mẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Các chương trình này không chỉ giúp cải thiện mối quan hệ khách hàng, mà còn giúp các cửa hàng phân phối sản phẩm một cách hiệu quả hơn, mở rộng thị trường và phát triển khách hàng trung thành.

2. Mục tiêu của Promotion Dành Cho Shopper

Mục tiêu của các chiến lược promotion dành cho Shopper không chỉ dừng lại ở việc tăng doanh thu ngắn hạn, mà còn nhằm xây dựng một nền tảng vững chắc để doanh nghiệp phát triển bền vững. Các mục tiêu chính của promotion dành cho Shopper bao gồm:

• Thu hút người mua mới: Một trong những mục tiêu quan trọng của promotion là thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh hoặc những nhóm khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm. Bằng cách cung cấp các ưu đãi hấp dẫn, doanh nghiệp có thể kích thích sự quan tâm và tạo động lực cho khách hàng mới thử nghiệm sản phẩm, từ đó mở rộng tệp khách hàng.
• Tăng tần suất mua hàng và giá trị giỏ hàng: Promotion có thể khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn trong mỗi lần giao dịch hoặc lựa chọn những sản phẩm có giá trị cao hơn. Các chương trình như giảm giá khi mua nhiều sản phẩm, hoặc các combo sản phẩm với mức ưu đãi hấp dẫn sẽ giúp gia tăng giá trị giỏ hàng, thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
• Khuyến khích sự trung thành: Để giữ chân khách hàng cũ, doanh nghiệp cần cung cấp những ưu đãi đặc biệt, chẳng hạn như thẻ thành viên, chương trình tích điểm thưởng, hay giảm giá cho những lần mua tiếp theo. Những chương trình này không chỉ giúp gia tăng sự hài lòng mà còn tạo ra động lực cho khách hàng quay lại mua sắm thường xuyên hơn, từ đó phát triển sự trung thành lâu dài.
• Mở rộng sự hiện diện thị trường: Một mục tiêu khác của promotion là tăng khả năng tiếp cận các cửa hàng mới và các phân khúc thị trường chưa được khai thác. Các chương trình khuyến mãi có thể giúp doanh nghiệp mở rộng sự hiện diện tại các khu vực hoặc đối tượng khách hàng mà trước đó chưa được chú trọng, từ đó gia tăng sự hiện diện và nâng cao thị phần trong thị trường.

3. Các Chiến Lược & Loại Hình Promotion Hiệu Quả

3.1. Trade In

Định nghĩa: Chiến lược Trade In nhằm thu hút người dùng từ các đối thủ cạnh tranh, người dùng chưa từng sử dụng sản phẩm, và cả những người đã ngừng sử dụng sản phẩm trước đây. Đây là một chiến lược khuyến mãi giúp tạo sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng và thu hút các khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm mới hoặc cải thiện lựa chọn của mình.

Mục tiêu: Mục tiêu chính của chiến lược Trade In là tạo ra sự hấp dẫn cho các khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh, những khách hàng chưa từng thử sản phẩm, cũng như những người dùng đã bỏ qua sản phẩm của bạn. Việc cung cấp các ưu đãi đặc biệt giúp thu hút họ dùng thử sản phẩm và tạo ra sự chuyển đổi từ người dùng hiện tại của đối thủ hoặc khách hàng tiềm năng.

Loại hình promotion sử dụng:

• Sampling: Cung cấp mẫu thử miễn phí cho người dùng giúp họ có cơ hội trải nghiệm sản phẩm mà không phải lo về chi phí. Đây là một cách hiệu quả để người tiêu dùng cảm nhận chất lượng và lợi ích của sản phẩm.
• Demonstration: Tổ chức các buổi trình diễn sản phẩm tại cửa hàng hoặc trực tuyến để người dùng thấy cách sử dụng sản phẩm và hiểu rõ hơn về những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Đây là cách giúp người tiêu dùng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm trong môi trường thực tế.
• Trial Size: Cung cấp sản phẩm ở dạng nhỏ hơn với mức giá thấp hơn, giúp khách hàng thử nghiệm sản phẩm mà không phải cam kết mua với số lượng lớn. Điều này giúp giảm rủi ro cho người tiêu dùng và khuyến khích họ thử sản phẩm lần đầu tiên.
• Trial Price: Cung cấp sản phẩm mới với mức giá ưu đãi hoặc giảm giá cho lần mua đầu tiên. Đây là một cách giúp người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm có giá trị và đáng thử với mức chi phí hợp lý.
• Try Me Free: Cho phép người tiêu dùng thử miễn phí sản phẩm trong một thời gian nhất định để tạo động lực cho họ mua sắm sau khi đã trải nghiệm sản phẩm. Điều này giúp xóa bỏ lo ngại về việc chi tiền cho một sản phẩm mới mà họ chưa biết trước hiệu quả.
• Member Get Member: Khuyến khích người dùng hiện tại giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân hoặc đồng nghiệp và nhận phần thưởng khi có người mới tham gia hoặc mua sản phẩm. Đây là cách tạo ra một hệ sinh thái khách hàng tự nhiên, giúp mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
• Store Card Points: Cung cấp thẻ thành viên tích điểm khi mua sắm, cho phép khách hàng tích lũy điểm và đổi lấy các phần thưởng như giảm giá, quà tặng hoặc ưu đãi đặc biệt trong các lần mua sắm sau. Điều này không chỉ khuyến khích người tiêu dùng mua hàng mà còn tạo động lực để họ quay lại cửa hàng trong tương lai.

3.2. Trade Up

Định nghĩa: Chiến lược này nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn hoặc chọn các sản phẩm có giá trị cao hơn trong mỗi giao dịch. Thông qua việc thúc đẩy giá trị giỏ hàng, chiến lược này không chỉ tăng doanh thu mà còn tối ưu hóa lợi nhuận từ những khách hàng hiện tại.

Mục tiêu: Mục tiêu chính của chiến lược này là khuyến khích người mua tăng cường mức độ chi tiêu, với các giao dịch có giá trị cao hơn hoặc tần suất mua hàng lớn hơn. Điều này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn tăng cường sự tương tác và sự trung thành từ khách hàng, tối ưu hóa doanh thu từ nhóm khách hàng đã có sẵn.

Loại hình promotion sử dụng:

• Money Off Next Purchase: Cung cấp phiếu giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo là một cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng quay lại cửa hàng và mua nhiều hơn trong lần tiếp theo. Điều này tạo động lực cho khách hàng tiết kiệm tiền khi mua sắm lại, thúc đẩy tần suất mua hàng.
• Collector Scheme: Khuyến khích khách hàng thu thập tem hoặc điểm qua các lần mua để đổi lấy phần thưởng lớn hơn. Đây là một chiến lược giúp tăng tần suất mua hàng, bởi vì khách hàng sẽ có xu hướng quay lại cửa hàng để hoàn thành bộ sưu tập hoặc tích điểm cho phần thưởng hấp dẫn.
• Reusable Container: Cung cấp sản phẩm trong bao bì có thể tái sử dụng khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với lợi ích bảo vệ môi trường. Việc này không chỉ tạo sự gắn kết với khách hàng mà còn khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn để tiết kiệm chi phí dài hạn từ việc tái sử dụng bao bì.
• Member Clubs: Tạo các câu lạc bộ thành viên để tăng sự trung thành của khách hàng, cung cấp các ưu đãi đặc biệt cho thành viên như giảm giá, quà tặng hoặc quyền lợi riêng biệt. Điều này không chỉ khuyến khích khách hàng quay lại mà còn làm tăng giá trị đơn hàng trong mỗi lần mua sắm.
• Chance to Win: Tạo cơ hội cho khách hàng trúng thưởng khi tham gia vào các chương trình promotion. Việc có thể giành giải thưởng hấp dẫn sẽ khiến khách hàng muốn mua nhiều hơn để gia tăng cơ hội trúng thưởng, từ đó thúc đẩy lượng hàng bán ra.
• Price Promotion: Giảm giá sản phẩm để khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn. Những chương trình giảm giá trực tiếp giúp tạo ra một yếu tố cấp bách và kích thích khách hàng mua sắm nhiều sản phẩm hơn với mức giá ưu đãi.
• Extra Fill: Cung cấp thêm sản phẩm miễn phí khi khách hàng mua một sản phẩm là cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Điều này tạo cảm giác giá trị cho khách hàng, khi họ thấy mình nhận được nhiều hơn so với giá trị bỏ ra.
• Multipack: Cung cấp gói sản phẩm với giá ưu đãi để khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng lúc. Chiến lược này không chỉ giúp gia tăng giá trị đơn hàng mà còn giúp giảm chi phí mỗi sản phẩm, khiến khách hàng cảm thấy có lợi khi mua sắm.
• Link Save: Khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm khác để tiết kiệm chi phí. Đây là một chiến lược phổ biến giúp khách hàng nhận được ưu đãi khi mua sản phẩm kết hợp, từ đó gia tăng giá trị mỗi đơn hàng mà khách hàng chi tiêu.

3.3. Trade Across

Định nghĩa: Chiến lược Trade Across nhằm chuyển đổi người dùng trung thành từ một sản phẩm sang các sản phẩm khác trong cùng một nhóm danh mục sản phẩm. Mục tiêu là khuyến khích khách hàng chuyển đổi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác trong cùng một thương hiệu hoặc nhóm sản phẩm, từ đó tạo cơ hội tăng trưởng doanh thu từ các lựa chọn sản phẩm khác nhau mà khách hàng có thể chưa thử.

Mục tiêu: Mục tiêu của chiến lược này là khuyến khích khách hàng hiện tại chuyển từ sản phẩm mà họ thường sử dụng sang các sản phẩm khác trong cùng một nhóm hoặc thương hiệu. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo cơ hội cho các sản phẩm chưa được khách hàng biết đến, đồng thời nâng cao sự trung thành của khách hàng với thương hiệu.

Loại hình promotion sử dụng:

• Bundle: Cung cấp các gói sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một thương hiệu hoặc nhóm sản phẩm. Đây là cách hiệu quả để khách hàng thử nghiệm nhiều sản phẩm khác nhau mà vẫn được hưởng giá trị cao từ sự kết hợp. Bundle giúp gia tăng giá trị đơn hàng đồng thời khuyến khích khách hàng dùng thử các sản phẩm mới trong danh mục của thương hiệu.
• Combo: Cung cấp các bộ sản phẩm với giá ưu đãi để người tiêu dùng có cơ hội thử các sản phẩm mới trong cùng một nhóm. Combo thường bao gồm các sản phẩm có liên quan với mức giá hấp dẫn, khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn và thử những sản phẩm mà họ chưa từng sử dụng trước đó.
• Purchase with Purchase: Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm này và được giảm giá khi mua sản phẩm khác liên quan. Đây là một chiến lược thúc đẩy người tiêu dùng thử các sản phẩm khác trong cùng một nhóm, đồng thời tăng giá trị giỏ hàng với những món đồ bổ sung có giá trị.
• Chance to Win: Tạo cơ hội trúng thưởng để khuyến khích người tiêu dùng thử các sản phẩm mới hoặc sản phẩm khác trong nhóm. Các chương trình khuyến mãi với giải thưởng hấp dẫn có thể tạo động lực cho khách hàng trải nghiệm thêm các sản phẩm chưa từng thử, qua đó thúc đẩy sự chuyển đổi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác.
• Member Card: Sử dụng thẻ thành viên để tích điểm và nhận các phần thưởng khi khách hàng thử sản phẩm mới. Điều này giúp tăng cường sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu, đồng thời khuyến khích họ thử thêm các sản phẩm mới trong cùng một nhóm sản phẩm.
• Invoices: Cung cấp các ưu đãi hoặc phần thưởng dựa trên giá trị của hóa đơn khi mua các sản phẩm khác trong cùng nhóm. Ví dụ, khách hàng có thể nhận được giảm giá hoặc phần thưởng khi mua thêm một sản phẩm mới trong nhóm sản phẩm tương tự, tạo cơ hội khuyến khích họ mở rộng lựa chọn và thử những sản phẩm khác.

Mỗi chiến lược promotion đều có những đặc thù và mục tiêu riêng, vì vậy việc lựa chọn chính xác các chương trình phù hợp với đối tượng khách hàng và mục tiêu cụ thể là vô cùng quan trọng. Khi áp dụng các chiến lược này, doanh nghiệp cần cân nhắc đến nhu cầu và hành vi của khách hàng, cũng như mục tiêu dài hạn mà họ muốn đạt được, từ việc thu hút khách hàng mới đến việc gia tăng giá trị giỏ hàng hay thúc đẩy sự trung thành.

4. Case Study: Unilever - Chiến Lược Promotion cho Dòng Sản Phẩm Nước Giặt Omo

4.1. Trade In

Mục tiêu: Thu hút người dùng từ đối thủ và người dùng chưa từng sử dụng sản phẩm.

Chiến lược sử dụng:

• Sampling: Unilever thực hiện các chiến dịch phát mẫu thử miễn phí sản phẩm Omo tại các siêu thị lớn và các cửa hàng bán lẻ, giúp người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm mà không phải lo về chi phí. Mẫu thử này giúp khách hàng có cơ hội kiểm chứng chất lượng sản phẩm mà không cần đầu tư ban đầu.
• Trial Price: Unilever cung cấp các chiến lược giảm giá đặc biệt cho lần mua đầu tiên, ví dụ như giảm giá sản phẩm Omo để người tiêu dùng thử mà không phải bỏ ra nhiều chi phí. Điều này giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm mới mà không lo về giá.
• Store Card Points: Unilever hợp tác với các hệ thống siêu thị lớn để cung cấp thẻ tích điểm cho khách hàng khi mua các sản phẩm Omo, khuyến khích họ quay lại và mua sắm thêm sản phẩm trong tương lai.

4.2. Trade Up

Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn hoặc các sản phẩm có giá trị cao hơn.

Chiến lược sử dụng:

• Money Off Next Purchase: Unilever phát hành các phiếu giảm giá cho lần mua sản phẩm Omo tiếp theo, với mức giảm giá hấp dẫn, nhằm khuyến khích khách hàng quay lại mua thêm sản phẩm.
• Multipack: Omo cung cấp các gói sản phẩm đa dạng (multipack) với mức giá ưu đãi, ví dụ như mua 2 chai Omo 2.5L và nhận chai nhỏ hơn 1L miễn phí, khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn với mức giá hợp lý.

4.3. Trade Across

Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng chuyển sang các sản phẩm khác trong cùng một danh mục của Omo.

Chiến lược sử dụng:

• Bundle: Unilever tạo các gói sản phẩm Omo kết hợp với các sản phẩm khác như nước xả vải Comfort, giúp người tiêu dùng trải nghiệm đầy đủ bộ sản phẩm chăm sóc quần áo của thương hiệu.
• Combo: Omo triển khai các chương trình bán bộ combo sản phẩm với mức giá giảm đặc biệt, ví dụ như mua một gói combo gồm bột giặt Omo và nước xả vải Comfort với giá ưu đãi.
• Purchase with Purchase: Unilever cung cấp các ưu đãi giảm giá khi khách hàng mua sản phẩm Omo kèm theo các sản phẩm trong cùng nhóm, chẳng hạn như mua nước giặt Omo và nhận giảm giá khi mua bột giặt Omo.
• Chance to Win: Unilever tổ chức các cuộc thi trúng thưởng, tạo cơ hội cho người tiêu dùng thử các sản phẩm mới hoặc sản phẩm khác trong nhóm Omo và Comfort.

Kết quả:

Các chiến lược promotion này đã giúp Unilever không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn tăng cường sự trung thành từ khách hàng hiện tại. Chiến lược "Trade In" giúp Omo thu hút người dùng từ các đối thủ, trong khi "Trade Up" và "Trade Across" đã thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm hơn và chuyển sang các sản phẩm khác trong cùng danh mục Omo.

Kết luận

Tổng kết lại, các chiến lược promotion như Trade In, Trade Up, và Trade Across đều là công cụ mạnh mẽ giúp thương hiệu thu hút khách hàng, gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường. Mỗi loại promotion đều có một mục tiêu rõ ràng và cần được thiết kế sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Các chiến lược này không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn gia tăng sự trung thành từ những khách hàng hiện tại, đồng thời khuyến khích họ mua nhiều hơn hoặc thử các sản phẩm khác trong cùng một danh mục.

Để đạt được thành công trong việc triển khai các chiến lược này, các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó xây dựng các chương trình promotion sáng tạo, hấp dẫn và có giá trị. Việc áp dụng các chiến lược promotion hiệu quả không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra sự gắn kết lâu dài với khách hàng.

Nếu bạn muốn nâng cao kỹ năng và hiểu biết về Trade Marketing để áp dụng ngay vào thực tế doanh nghiệp của mình, hãy tham gia ngay khóa học Trade Marketing tại CASK. Khóa học này sẽ trang bị cho bạn những kiến thức và công cụ cần thiết để tối ưu hóa các chiến lược promotion, nâng cao hiệu quả công việc và phát triển bền vững trong thị trường cạnh tranh hiện nay.

Hãy hành động ngay hôm nay để bắt đầu cải thiện chiến lược promotion của bạn và đạt được những kết quả vượt trội!